服务贸易与国际外包中常见的8 个价格战略错判
作为一个行业的诞生，服务贸易外包就是为了节约。半个世纪过去了，服务贸易外包依然持续增长，在买家预算中的比例越来越高了。但是最大的差别在于买家外包的主要目的不再只是价格差异，而是价值，技能，速度的统一。如何定价是国家外包业务中最为关键的任务之一。
定价是任何成功的商业战略中的基本要素，但也是一项复杂而艰巨的任务。无论是缺乏准确的数据、难以协调所有活动部分（销售、营销、最高管理层），还是仅仅是适应变化的挑战，定价错误都会对公司的底线和长期成功产生巨大影响。
在本章中，我们将研究定价策略中最常见的八个错误，并就如何避免或克服这些错误提供明智的建议。
错误 1： 公司犯的最基本的定价错误之一是他们未能从客户的角度理解其产品的感知价值。不理解客户为什么愿意（或不愿意）付款会让公司陷入困境，因为他们要么把价格定得太高（并疏远潜在买家），要么把价格定得太低（从而大大削减利润）。
为避免这种情况，进行广泛的市场研究并非常仔细地进行客户细分非常重要。同时，公司必须深入了解每个目标细分市场的具体需求、愿望和价值驱动因素。可以使用的工具包括联合分析、客户调查和焦点小组，以及对历史购买行为和人口统计的分析。
错误 2： 忽视竞争对手的行为和反应：另一个定价陷阱是忽视考虑竞争对手的行为和反应。在当今竞争激烈的技术和服务市场中，监控竞争动态，然后相应地调整定价和辅助策略是一个持续且永无止境的过程。
这并不意味着要进行某种顽固的竞争，而只是确切地知道您独特地创造了什么价值，以及您相对于竞争对手如何定位它。通过跟踪竞争对手的价格、促销、产品介绍，并从现有标价中倒算材料成本，您可以看到数英里外的潜在威胁和机会，并触发您自己的命令，以保持产品的吸引力和差异化。
错误 3： 过于依赖成本加成定价：成本加成定价可能是定价的一个很好的起点;从长远来看，它很少是最有成效或最有利可图的路线。如果一家公司只对生产成本收取固定的加价，它可能无法捕捉其产品的全部价值或对不断变化的市场条件做出反应。
相反，请考虑实施基于价值的定价策略，将您收取的价格与客户认为您销售的产品物有所值以及他们从购买中获得的好处联系起来。这可能意味着使用联合分析、经济成本价值估计、竞争基准等方法，以及尝试不同定价模型和套餐以查看哪种效果最好的理念。
错误 4： 未能将定价心理学考虑在内定价不仅仅是经济学，还与心理学有关。价格的制定、显示和传达方式会对客户的看法和行为产生深远影响，即使产品的内在价值保持不变。
为了利用定价心理学，请考虑锚定定价（从高价开始，使其他报价看起来更合理）、魅力定价（使用以 .99 或 .9 结尾的价格来暗示划算）或诱饵定价（显示一个丑陋的选项，使其他选项看起来更有吸引力）。通过了解和使用这些想法，您可以使客户完成您想要的事情，然后是一些。
错误 5： 未能细分和区分定价本质上是一项个人活动;一个价格并不适合所有人。不同的客户群有不同的需求、愿望和支付倾向。未能理解和应对这些差异就是定价失败，导致次优价格和失去机会。
为了防止这个错误，请考虑创建不同的定价层、包或组，以反映每个目标部件的个人偏好和价值评估。这可能包括提供大量功能集、服务级别或定价模型，这些模型由代表的规模、活动或用例等功能决定。通过提供更广泛的选择和价格点，您可以占领社会的更大一部分并提高收入和利润。
错误 6： 未能认识到定时定价的首要地位就是一切，未能解决客户行为和市场动态的时间维度可能会导致错失大量机会或收入损失。例如，在错误的时间（例如，在经济衰退期间或圣诞节前后）推出新产品或服务可能会大大限制其接受度和成功率，而忽视根据不断变化的成本或需求调整价格可能会随着时间的推移稳步侵蚀利润率和竞争力。
为了确保定价策略的最佳时机，需要牢记许多注意事项。这些可以大致分为三类：季节性趋势、商业周期和客户购买模式。将定价策略与这些周期相匹配的一些示例包括以下技术：
· 动态定价： 您的产品价格会根据供需情况实时调整。
· 限时促销：限时折扣以鼓励立即购买，随着客户等待的时间延长，他们的付款意愿逐渐降低。
· 基于订阅的模式：无论您收到的产品/服务数量如何，都设置统一费率，让您可以在全年范围内做出购买决策。这种策略甚至超过了全年的现金流。
通过使您的定价与市场的自然节奏和周期保持一致，您可以确保您的策略产生最大的影响和有效性。
错误 7： 未能认识到透明度和沟通的价值 在定价方面，客户可能非常敏感，有时甚至情绪化。因此，不清楚您的定价变化和政策，或者根本不传达它们，可能会导致很多混乱、挫败感，甚至可能引起一些反对。当社交媒体和在线评论越来越普遍甚至流行时，公司与客户沟通甚至分享您的定价策略时，坦率和主动地传达甚至分享您的定价策略非常重要。买家的反馈（无论是正面的还是负面的）对于批准或不批准定价策略都很重要。
您可以做到这一点的一种方法是在您的网站或传单上提供组织良好的计费细节，为定价变化或差异创建原因或简报，或直接与客户沟通以解决他们的需求和疑虑。通过透明度和开放的沟通，即使正在做出一些艰难的定价决定，您也可以让您的客户放心和保护。
错误 8： 忽视保持更新和灵活性：最后，一个非常典型且代价高昂的定价错误是未能持续监控和调整定价以适应不断变化的市场和客户条件。在快节奏和充满活力的技术和服务行业中，昨天成功的价格和价值主张明天可能会过时或缺乏竞争力。
为了克服这个错误，致力于持续改进和尝试定价策略至关重要。这可能需要 A/B 测试、价格弹性分析或客户反馈循环等方法，以及根据新数据和见解进行更改或调整的能力。通过保持敏捷并响应市场和客户偏好的变化，您将确保您的定价策略始终是最新的、有效的和有利可图的。
公平地说，定价是一门具有挑战性的多维学科，需要对客户价值、竞争动态和市场趋势有深刻的理解。通过避免这八个常见错误并采用以数据为导向、以客户为中心的定价方法，技术和服务公司可以在当今动态和不断变化的商业环境中实现新的增长、盈利能力和竞争力。
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