El poder de la tecnología de marketing y la tecnología de ventas en la economía digital

El marketing y las ventas son fundamentales para cualquier negocio, especialmente en la economía actual impulsada por la tecnología. Desde la integración de Internet en las prácticas empresariales, estas áreas han experimentado una transformación significativa. La última evolución pasa por la aplicación de Tecnologías de Marketing (Martech) y Tecnologías de Ventas (Salestech). Recomendamos encarecidamente a nuestros clientes que adopten estas tecnologías para seguir siendo competitivos y mejorar sus operaciones en nuestras industrias cada vez más digitalizadas.

Un reto común al que nos enfrentamos con los clientes surge de una simple pregunta: "¿Alguna empresa importante ha implementado ya Martech y Salestech?" En más de la mitad de nuestros casos, hemos tenido que presentar estudios de casos para demostrar que nuestros clientes ya no son pioneros potenciales, sino seguidores que necesitan adoptar estas tecnologías para mejorar la eficiencia operativa y mantener el ritmo de los competidores.

En este blog, presentamos nueve estudios de casos convincentes que muestran cómo las empresas líderes en diversas industrias han aprovechado las soluciones de Martech y Salestech para lograr resultados notables en la era digital. Estos casos demuestran que el Martech y el Salestech no son ni una burbuja ni una tendencia pasajera. En cambio, dan testimonio de las increíbles transformaciones que estas tecnologías han traído, y continúan aportando, a las empresas. Además, estos estudios ofrecen información valiosa para ayudar a mejorar sus estrategias de marketing y ventas en este momento.

1. Campaña "Comparte una Coca-Cola":

Coca-Cola es una empresa mundial que produce bebidas carbonatadas. Se utilizó inteligencia artificial para escanear las redes sociales y determinar los nombres y refranes más populares entre los clientes. Luego ponen esos nombres y dichos en sus botellas de Coca-Cola y hacen que sus clientes tomen fotos y las publiquen en las redes sociales simplemente usando el hashtag #ShareaCoke. Esto creó un movimiento de incendios forestales a nivel nacional, lo que trajo consigo toneladas de conciencia de marca y ventas. Coca-Cola dice que se compartieron decenas de miles de botellas en el éxito de la campaña "Coca-Cola Summer Love", en colaboración con Macys, que vio un aumento de las ventas del 19% junto con un aumento del 7% en el consumo de adultos jóvenes. Beber Coca-Cola es muy agradable para la gente y Coca-Cola se dio cuenta de eso, ¿Cómo? Mediante el uso de inteligencia artificial sobre qué nombres eran más populares en sitios como Facebook y Twitter. El uso de la segmentación geográfica mejoró aún más la campaña al incluir nombres locales para la población local.

La campaña "Comparte una Coca-Cola" fue un gran éxito y las redes sociales jugaron un papel importante en ello. Se compartieron más de 500.000 fotos en las redes sociales, un aumento del 2% en las ventas de dietas blandas que revirtió una tendencia a la baja de una década en las ventas desde 1997, un aumento del 12% en los seguidores en las redes sociales y un aumento del 7% en el sentimiento positivo sobre la marca Coca-Cola. Mediante el uso de la IA y la personalización, Coca-Cola creó una conexión emocional, generó expectación y, en última instancia, impulsó el negocio.

2. La experiencia de belleza personalizada de Sephora:

Sephora, el minorista líder en productos de belleza, revolucionó la experiencia del cliente al aprovechar las soluciones de Martech en su aplicación móvil. Mediante el uso de algoritmos de inteligencia artificial y aprendizaje automático, la aplicación móvil de Sephora utilizó Martech para ofrecer recomendaciones de productos personalizadas basadas en los tipos de piel, las preferencias y el historial de compras de los clientes. La aplicación móvil también aprovecha las herramientas de prueba virtual basadas en RA y un programa de fidelización para aumentar la participación y el valor. Martech de Sephora ha dado como resultado un aumento significativo en los pedidos móviles y las ventas en general, al crear una experiencia de belleza perfecta.

La experiencia web personalizada de Sephora fue tan exitosa que el minorista vio un aumento del 75% en los ingresos por pedidos móviles y un aumento del 20% en las ventas generales. Su función de prueba y compra también se encontró con una participación muy alta, ya que los compradores pasaron un promedio de 10 minutos por sesión probándose diferentes estilos de maquillaje, y una integración del programa de lealtad con la aplicación móvil hizo que los miembros gastaran 2,5 veces más que los no miembros, con el objetivo de aumentar la retención de clientes. Este es un ejemplo perfecto de cómo una empresa puede poner con éxito la tecnología de marketing en el centro de su negocio para crear una experiencia verdaderamente centrada en el cliente que aporte un verdadero valor tanto al cliente como al negocio.

3. Éxito de la automatización de marketing de Marketo:

Marketo, una popular plataforma de automatización de marketing, es la prueba de que su tecnología funciona. Utilizaron su propia solución para revisar la forma en que generaban y nutrieron clientes potenciales y utilizaron Martech de manera óptima para implementar la puntuación de clientes potenciales impulsada por IA, una plataforma de campaña de correo electrónico con todas las funciones que admitía la personalización a escala, un almacén de datos y una plataforma de BI conectada a su CRM y marketing basado en cuentas. Parte de su proceso incluyó la implementación de un proceso de incorporación eficiente para nuevos clientes (llamado su 'Salsa Secreta') diseñado para llevarlos al mercado e impulsar el retorno de la inversión lo más rápido posible. Resultado: Marketo casi duplicó el tamaño de su cartera de ventas y aceleró su camino hacia un crecimiento de ingresos mucho más rápido.

El uso de su propia plataforma ayudó a Marketo a ver un aumento del 60% en su cartera de ventas y un aumento del 25% en los ingresos. El sistema de puntuación de clientes potenciales impulsado por IA de Marketo les ayudó a determinar qué clientes potenciales eran más valiosos, lo que resultó en un aumento del 30% en las conversiones de clientes potenciales a oportunidades. También vieron un aumento del 50% en las tasas de apertura y un aumento del 25% en las tasas de clics con correos electrónicos personalizados en comparación con correos electrónicos genéricos. No solo sus correos electrónicos personalizados tuvieron un mejor rendimiento que los correos electrónicos genéricos, sino que sus estrategias de marketing basadas en cuentas también tuvieron un rendimiento superior, y las cuentas objetivo experimentaron un aumento del 40% en la participación y un aumento del 20% en el tamaño del acuerdo.

4. Habilitación de ventas impulsada por la tecnología de ventas de Cisco:

Durante Dreamforce, Cisco mostró el poder de Salestech en relación con su tecnología de red de clase mundial. Cisco pudo integrar su sistema CRM con una plataforma de automatización de marketing. Esto permitió que su Salesforce permitiera a los representantes de ventas tener una vista unificada de las interacciones y preferencias de sus clientes. Los algoritmos impulsados por IA analizaron los datos para brindar información y recomendaciones en tiempo real a los representantes de ventas. Mediante el uso de chatbots impulsados por IA, Cisco pudo mejorar aún más el soporte a sus clientes al tiempo que permitía a los representantes de ventas concentrarse en las interacciones de mayor valor. La implementación de estas soluciones de Salestech para Cisco resultó en un aumento significativo en su productividad de ventas e ingresos por ventas

El software fue una historia de éxito. Logró un 30% más de tasas de conversión en los clientes potenciales generados mediante el uso de software de seguimiento del tiempo y la automatización completa de procesos. También registró un aumento del 20% en los acuerdos de caza y un aumento del 15% en el tamaño medio de los acuerdos. Las funciones de inteligencia artificial integradas en el software ayudaron a los vendedores a identificar oportunidades de aumento de gasto y ventas cruzadas, logrando un aumento del 20% en los ingresos por cliente. Cisco aumentó aún más la satisfacción del cliente al recurrir a los chatbots de servicio al cliente. La satisfacción aumentó en un 60%, incluso cuando los costos cayeron en un 70%.

5. Mercado de viajes personalizado de Airbnb:

Lanzado oficialmente en agosto de 2008, Airbnb es un mercado en línea de confianza para que las personas publiquen, descubran y reserven alquileres vacacionales únicos en todo el mundo. Airbnb utiliza el aprendizaje automático y la inteligencia artificial para analizar los datos de su ajetreado mercado y crear una experiencia personalizada para cada uno de sus usuarios. Al ofrecer resultados de búsqueda y recomendaciones adaptadas al historial, las preferencias y las necesidades específicas de los usuarios individuales, Airbnb aumenta significativamente sus tasas de reserva y sus ingresos por referencias. Además, sus algoritmos de precios dinámicos benefician a los anfitriones al asesorarlos sobre cómo maximizar sus precios de publicación en períodos de alta demanda o estacionalidad, lo que les proporciona un aumento del 10% en los ingresos. El éxito de Airbnb enfatiza el poder del uso de la IA y el aprendizaje automático para crear un mercado más específico y eficiente.

6. Programa de fidelización y personalización de Starbucks:

Starbucks, una cadena mundial de cafeterías, utilizó Martech para mejorar la experiencia de sus clientes con su aplicación móvil y su programa de recompensas por fidelidad. Al utilizar las recomendaciones impulsadas por IA, los pedidos móviles y el programa de recompensas por lealtad de la aplicación, Starbucks pudo crear un alto nivel de comodidad, lealtad y gasto para el cliente. Al utilizar Martech para crear una experiencia fácil y gratificante, Starbucks vio que las transacciones móviles representaban el 30% de las ventas totales, así como un aumento significativo en la lealtad de los clientes y los ingresos.

La aplicación móvil y el programa de fidelización de Starbucks han experimentado un aumento del 25% en la frecuencia de visita de los clientes y un aumento del 40% en el gasto medio por visita. Las recomendaciones de productos personalizadas están experimentando tasas de conversión un 50% más altas que las no personalizadas, mientras que el 20% de todas las transacciones ahora son pedidos móviles. El programa de fidelización de Starbucks ahora tiene un 15% más de miembros año tras año, con un total del 50% de todas las transacciones provenientes de miembros. Esto sirve como un gran ejemplo de lo que Martech puede hacer en términos de impulsar el compromiso y la lealtad del cliente.

7. Alineación de ventas y inbound marketing de HubSpot:

Crear contenido cerrado optimizado para SEO para atraer clientes potenciales, enviar correos electrónicos automatizados personalizados y cautivadores para nutrirlos hasta convertirlos en MQL, usar IA para la puntuación de clientes potenciales para determinar con precisión cuándo un cliente potencial era digno de ser entregado a Ventas, y utilizar la integración entre sus plataformas CRM y MAP para garantizar una transferencia y experiencia fluidas entre departamentos. Como resultado de poder verter su propio Kool-Aid, HubSpot pudo: Aumentar el tráfico del sitio web en un 50%, lo que dio un impulso en los nombres de telemarketing; e impulsar un aumento del 40% en los ingresos.

En lugar de gastar enormes cantidades de dinero en marketing, anuncios y correos electrónicos sin éxito; HubSpot decidió tomar una ruta diferente. HubSpot decidió adoptar un enfoque inbound que permite al cliente ponerse en contacto con HubSpot solo si está interesado en lo que la empresa tiene para ofrecer. HubSpot se basó en los correos electrónicos de nutrición personal, además de los correos electrónicos generales que se enviaban a los clientes, así como en la puntuación de oportunidades de venta impulsadas por IA para llegar solo a las oportunidades de venta con resultados prometedores. A través de estas tácticas, HubSpot pudo aumentar la generación de prospectos tres veces después de usar la táctica de entrada. El número promedio de ventas realizadas después de usar la táctica de marketing aumentó en un 20 por ciento. Dado que HubSpot creía en un tiempo de respuesta rápido entre el cliente y el comprador, permitió a la empresa obtener la puntuación más alta en satisfacción del cliente.

8. Experiencia de compra personalizada de Nike:

Esta marca global y deportiva utilizó Martech para crear una experiencia de compra personal y omnicanal. Lo lograron a través de Martech mediante el uso de IA para dar recomendaciones de productos, creando promociones específicas y exhibiciones en la tienda, mientras usaban esta tecnología para rastrear cada interacción para desarrollar aún más un perfil de cliente. Como resultado, las ventas online aumentaron un 30% y la fidelidad de los clientes y las compras repetidas aumentaron.

Hay una sugerencia de que más del 70% de los usuarios de Nike interactuaron con bots de moda impulsados por IA en el sitio, lo que elevó las tasas de conversión en un 40%. Mientras tanto, las promociones geográficas aumentaron el canje en un 25%, aumentando tanto las ventas como el tráfico peatonal. Además, las pantallas interactivas en la tienda impulsaron un aumento del 20% en el "tiempo dedicado y el compromiso con el producto" y ayudaron a los clientes a tomar "decisiones de compra más informadas".

Más concretamente, aquellos clientes que interactuaron con Nike a través de recomendaciones personalizadas optaron por gastar un 23% más. Las promociones orientadas geográficamente condujeron a un aumento del 30% en el gasto en la tienda, y las pantallas interactivas hicieron que los clientes pasaran un 20% más en la tienda. El resultado también fue un aumento del 15% en el valor del ciclo de vida del cliente, y los usuarios regresaron a un ritmo del 20%.

9. Previsión y coaching de ventas impulsados por IA de Salesforce:

Salesforce es un proveedor líder mundial de tecnología de ventas y CRM que emplea la inteligencia artificial para impulsar eficazmente la previsión y el coaching de ventas. Utilizando la plataforma de IA Salesforce Einstein, Salesforce analizó grandes cantidades de datos de ventas, lo que ayudó a mejorar la previsión de ventas, lo que permitió a los representantes de ventas disfrutar de previsiones e información precisas y actualizadas al minuto. Esto, a su vez, les permitió tener la información necesaria para priorizar mejor su tiempo y esfuerzo en el cierre de oportunidades. Además, Salesforce utilizó su nueva plataforma llamada MyTrailhead para ofrecer entrenamiento y aprendizaje personalizados basados en la habilidad y el rendimiento individuales. Con la ayuda de Salesforce AI y MyTrailhead, Salesforce informó de un enorme aumento en la productividad de las ventas del 25% y un aumento del 20% en los ingresos.

La plataforma de IA Einstein de Salesforce ha dado resultados impresionantes: al utilizar la IA para proporcionar a los representantes de ventas una visión más completa de sus clientes, la empresa aumentó la precisión de las previsiones de ventas en un 30%, lo que dio lugar a decisiones empresariales más informadas, al tiempo que garantizó que la organización de ventas tuviera los recursos necesarios para cerrar acuerdos. Además, la plataforma de IA identificó los acuerdos en riesgo y entregó recomendaciones críticas a los representantes de ventas, ayudándoles a corregir el rumbo y lograr una mejora del 15% en las tasas de victorias. Reconociendo el valor del coaching personalizado, la empresa introdujo MyTrailhead para desarrollar mejor a los profesionales de ventas. Ahora, los representantes son un 20 % más productivos y los nuevos empleados logran la productividad total (aumento) a un ritmo un 25 % más rápido. MyTrailhead también ha contribuido a un aumento del 15% en el logro de cuotas de ventas en toda la empresa. A la vista de estos resultados, es evidente que la IA tiene el poder de impulsar significativamente el rendimiento de las ventas y el crecimiento del negocio.

Las historias de éxito de reconocidas empresas internacionales de una amplia gama de industrias ayudan a ilustrar cuánto potencial pueden ofrecer Martech y Salestech en términos de crecimiento comercial y mejores experiencias para los clientes. Al crear una estrategia y adoptar estas dos tecnologías de manera inteligente, respaldada por un sólido conocimiento de la personalización, la automatización, los conocimientos impulsados por la IA y las experiencias multicanal fluidas, distinguirá su negocio de la competencia, acercará a las personas a su marca y logrará resultados impresionantes en la era digital.

El panorama en constante evolución del marketing y las ventas exige que las empresas se mantengan constantemente al día sobre los avances en Martech y Salestech y reevalúen cuáles de estas soluciones pueden integrarse en la estrategia general de la empresa. Al tomar señales de los éxitos de los líderes de la industria en el campo y hacer que se ajusten específicamente a sus necesidades y objetivos, las empresas pueden utilizar mejor las tecnologías transformadoras para obtener una ventaja competitiva en un mercado cada vez más digital.

 
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