OCHO ERRORES DE ESTRATEGIA DE PRECIOS QUE DEBES EVITAR
CG
La fijación de precios es un elemento esencial en cualquier estrategia comercial ganadora, pero también es una tarea compleja y difícil. Ya sea por la falta de datos precisos, la dificultad de alinear todas las partes móviles (ventas, marketing, alta dirección) o simplemente el desafío de adaptarse al cambio, los errores de precios pueden tener un gran impacto en los resultados de una empresa y en el éxito a largo plazo.
En este capítulo examinaremos ocho de los errores más frecuentes en las estrategias de fijación de precios, además de ofrecer consejos sensatos sobre cómo evitarlos o superarlos.
Error 1: Uno de los errores más básicos de fijación de precios que cometen las empresas es su incapacidad para comprender el valor percibido de sus productos desde el punto de vista de sus clientes. No entender por qué los clientes están dispuestos (o no dispuestos) a pagar mete a las empresas en problemas al hacer que establezcan precios demasiado altos (y alienen a los compradores potenciales) o que establezcan precios demasiado bajos (y, por lo tanto, reduzcan las ganancias en gran medida).
Para evitar esto, es importante realizar una investigación de mercado exhaustiva y hacer un trabajo muy cuidadoso de segmentación de clientes. Paralelamente, las empresas deben desarrollar una comprensión profunda de las necesidades, deseos e impulsores de valor específicos de cada segmento objetivo. Entre las herramientas que se pueden utilizar se encuentran el análisis conjunto, las encuestas a los clientes y los grupos focales, combinados con el análisis del comportamiento de compra histórico y la demografía.
Error 2: Pasar por alto el comportamiento y las respuestas de la competencia: Otro escollo de los precios es no tener en cuenta el comportamiento y las respuestas de los competidores. En los mercados de tecnología y servicios altamente competitivos de hoy en día, el seguimiento de los movimientos competitivos y el ajuste de las estrategias de precios y auxiliares en consecuencia es un proceso continuo e interminable.
Esto no implica participar en una especie de carrera tonta hacia el fondo del precio, sino simplemente saber exactamente qué valor crea de manera única y cómo lo posiciona en relación con sus competidores. Al realizar un seguimiento de los precios de la competencia, las promociones, las introducciones de productos y el recuento retrospectivo del costo de los materiales de los precios de lista existentes, puede ver las amenazas y oportunidades potenciales que se acercan a kilómetros de distancia y activar sus propios comandos para mantener una oferta atractiva y diferenciada.
Error 3: Depender demasiado de la fijación de precios de costo más plus: La fijación de precios de costo más beneficio podría ser un buen punto de partida para la fijación de precios; rara vez es la ruta más productiva o rentable a largo plazo. Si una empresa cobra solo un margen fijo a los costos de producción, es posible que no logre capturar el valor total de sus ofertas o reaccionar a las condiciones alteradas del mercado.
En su lugar, piensa en implementar estrategias de precios basadas en el valor que conecten los precios que cobras con cuánto creen los clientes que vale lo que vendes y el beneficio que disfrutarán al comprarlo. Eso podría significar el uso de métodos como el análisis conjunto, la estimación económico-costo-valor, la evaluación comparativa competitiva y una filosofía de probar diferentes modelos de precios y paquetes para ver cuál funciona mejor.
Error 4: No tener en cuenta la psicología de la fijación de precios La fijación de precios es algo más que economía, también se trata de psicología. La forma en que se enmarcan, muestran y comunican los precios puede tener una profunda influencia en la percepción y el comportamiento del cliente, incluso si el valor intrínseco de la oferta permanece constante.
Con el fin de aprovechar la psicología de los precios, piense en los precios ancla (comenzando con un precio alto para hacer que otras ofertas parezcan más razonables), los precios encanto (usando precios que terminan en .99 o .9 para implicar un buen trato) o los precios señuelo (mostrando una opción fea para hacer que otras opciones se vean más atractivas). Al conocer y usar estas ideas, puede hacer que los clientes logren lo que desea y algo más.
Error 5: No segmentar y diferenciar la fijación de precios es un ejercicio inherentemente individual; un precio no sirve para todos. Los diferentes segmentos de clientes tienen diferentes necesidades, deseos y propensiones a pagar. La falta de comprensión y respuesta a estas diferencias es una falla de precios que conduce a precios subóptimos y a la pérdida de oportunidades.
Para evitar este error, piense en crear diferentes capas de precios, paquetes o grupos que reflejen las preferencias individuales y las evaluaciones de valor de cada parte objetivo. Esto puede incluir ofrecer numerosos conjuntos de funciones, niveles de servicio o modelos de precios determinados por características como el tamaño, la actividad o el caso de uso del representante. Al proporcionar una mayor variedad de opciones y precios al contado, puede apoderarse de una mayor parte de la sociedad y mejorar los ingresos y las ganancias.
Error 6: No reconocer la primacía de la fijación de precios en el tiempo lo es todo, y no abordar las dimensiones temporales del comportamiento del cliente y la dinámica del mercado puede resultar en grandes oportunidades perdidas o pérdida de ingresos. Por ejemplo, lanzar un nuevo producto o servicio en el momento equivocado (por ejemplo, durante una recesión o alrededor de Navidad) puede limitar drásticamente su aceptación y éxito, mientras que si no se ajustan los precios en función de los cambios en los costes o la demanda, se pueden erosionar constantemente los márgenes y la competitividad con el tiempo.
Para garantizar el momento óptimo de sus estrategias de precios, hay una serie de consideraciones que debe tener en cuenta. Estos se pueden dividir en tres categorías: tendencias estacionales, ciclos económicos y patrones de compra de los clientes. Algunos ejemplos de cómo hacer coincidir su estrategia de precios con estos ciclos incluyen técnicas como:
· Precios dinámicos: El precio de tus productos se ajusta en tiempo real en función de la oferta y la demanda.
· Promociones por tiempo limitado: Descuentos por tiempo limitado para incentivar una compra inmediata, a medida que el cliente espera más tiempo su disposición a pagar se reduce gradualmente.
· Modelos basados en suscripción: Establece un precio fijo independientemente de la cantidad de productos/servicios que recibas, lo que te permite repartir tu toma de decisiones en términos de compra a lo largo de todo el año. Esta estrategia equilibra el flujo de caja a lo largo del año.
Al alinear sus precios con los ritmos y ciclos naturales de su mercado, puede asegurarse de que sus estrategias tengan el máximo impacto y efectividad.
Error 7: No reconocer el valor de la transparencia y la comunicación Los clientes pueden ser muy sensibles y, a veces, emocionales cuando se trata de precios. Por lo tanto, no tener claros los cambios de precios y las políticas, o no comunicarlos en absoluto, puede provocar mucha confusión, frustración y, potencialmente, incluso algunas reacciones negativas. Cuando las redes sociales y las reseñas en línea se están volviendo comunes, incluso populares, es increíblemente importante que las empresas sean directas y proactivas en la comunicación, incluso en el intercambio, de su estrategia de precios con los clientes. Los comentarios de los clientes, positivos o negativos, son importantes para aprobar o desaprobar las estrategias de precios.
Una forma de hacerlo es proporcionando detalles de facturación bien organizados en su sitio web o folletos, creando razones o informes para cambios o diferencias de precios, o comunicándose directamente con los clientes para abordar sus necesidades e inquietudes. Con transparencia y comunicación abierta, puede tranquilizar y proteger a sus clientes aunque se tomen algunas decisiones difíciles sobre los precios.
Error 8: Descuidar la actualización y la flexibilidad: Por último, un error de precios muy típico y costoso es la falta de seguimiento continuo y la adaptación de los precios a las condiciones cambiantes del mercado y del cliente. En las industrias de tecnología y servicios dinámicas y de ritmo rápido, los precios y las propuestas de valor que tuvieron éxito ayer pueden volverse obsoletos o poco competitivos mañana.
Un compromiso con la mejora continua y la experimentación en las estrategias de precios es fundamental para superar este error. Eso puede implicar métodos como pruebas A/B, análisis de elasticidad de precios o bucles de retroalimentación de los clientes, junto con la capacidad de cambiar o pivotar en función de nuevos datos y conocimientos. Al permanecer ágil y receptivo a los cambios en el mercado y las preferencias de los clientes, se asegurará de que sus estrategias de precios estén en todo momento actualizadas, efectivas y rentables.
Es justo decir que la fijación de precios es una disciplina desafiante y multidimensional que requiere una comprensión profunda del valor del cliente, la dinámica de la competencia y las tendencias del mercado. Al evitar estos ocho errores comunes y adoptar un enfoque de precios orientado a los datos y centrado en el cliente, las empresas de tecnología y servicios pueden alcanzar nuevos niveles de crecimiento, rentabilidad y competitividad en el entorno empresarial dinámico y cambiante actual.
-------------------------------------------------------------------------
De nuestro libro:
ASIN: B0D7GMJQLW Rústica: ASIN: B0D7L9GJQH
https://www.amazon.com/dp/B0D7GMJQLW