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Dice form the expression 'sometimes you win' and 'sometimes you learn'.

&nbsp;La globalización presenta inmensas oportunidades e importantes desafíos para las empresas de los mercados emergentes. Para navegar estas aguas con éxito, es crucial evitar los escollos comunes que pueden descarrilar la expansión internacional. Este ensayo describe 10 errores globales que con frecuencia hacen tropezar a las empresas de los países en desarrollo.1 Dependencia excesiva de datos subjetivos: En lugar de realizar una investigación de mercado rigurosa, muchas empresas se basan en pruebas anecdóticas de amigos, informes de noticias o impresiones personales. Esto puede llevar a una comprensión distorsionada de los mercados objetivo y las preferencias de los consumidores. 2 Desalineación de productos o servicios: Las elecciones subjetivas de productos o servicios para ingresar a nuevos mercados pueden resultar en un desajuste entre las ofertas y las demandas locales. Las empresas deben evaluar cuidadosamente las necesidades y preferencias de su público objetivo antes de lanzar productos. 3 Fallos en la planificación estratégica: La planificación estratégica inadecuada es un obstáculo común para las empresas de mercados emergentes. Sin una hoja de ruta bien definida, las empresas pueden tener dificultades para asignar recursos de manera efectiva, establecer objetivos realistas y adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado. 4 Mala gestión financiera: La mala gestión financiera es un riesgo importante para las empresas que se expanden internacionalmente. La insuficiencia de capital, la mala gestión del flujo de caja y los controles financieros inadecuados pueden tener graves consecuencias. 5 Error de cálculo de la portabilidad del modelo de negocio: Suponer que un modelo de negocio exitoso puede transferirse sin problemas a nuevos mercados suele ser una suposición errónea. Las diferencias culturales, los entornos regulatorios y los panoramas competitivos pueden requerir ajustes significativos. 6 Desafíos de implementación: Incluso con una estrategia sólida, los errores de implementación pueden socavar los esfuerzos de expansión internacional. La mala ejecución, los retrasos y las ineficiencias operativas pueden obstaculizar la entrada en el mercado y limitar el potencial de crecimiento. 7 Escasez de talento: El acceso a talento cualificado suele ser un factor limitante para las empresas de mercados emergentes. La falta de personal cualificado puede obstaculizar las operaciones, la innovación y el servicio al cliente. 8 Ineficacia del marketing y las ventas: Las estrategias de marketing y ventas ineficaces pueden obstaculizar la penetración en el mercado y el crecimiento de los ingresos. Las empresas deben adaptar sus esfuerzos de marketing a las preferencias locales y desarrollar canales de venta eficaces. 9 Falta de innovación y tecnología: No invertir en innovación y tecnología avanzada puede poner a las empresas de los mercados emergentes en una desventaja competitiva. Adoptar los avances tecnológicos es esencial para seguir siendo relevante en el mercado global actual. 10 Violaciones éticas y legales: El cumplimiento de las normas éticas y el cumplimiento de las leyes y regulaciones locales son primordiales para el éxito internacional. Los fallos éticos y las violaciones legales pueden dañar la reputación de una empresa y dar lugar a importantes sanciones financieras. 11 Enfoque a corto plazo: Priorizar las ganancias a corto plazo sobre la sostenibilidad a largo plazo puede limitar la capacidad de una empresa para competir de manera efectiva en el mercado global. Una perspectiva a largo plazo es esencial para construir un negocio sostenible y resiliente. ---------------------------------------------------------------------- De nuestro libro<a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D2DSMTG5" href="https://www.amazon.com/dp/B0D2DSMTG5" data-mce-selected="inline-boundary">Arrecifes Arriesgados en el Océano de los Mercados Globales:</a> <a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D2DSMTG5" href="https://www.amazon.com/dp/B0D2DSMTG5">Errores comunes de las empresas de los mercados emergentes en sus expansiones mundiales</a> ebook: ASIN: B0D2DSMTG5 Rústica: ASIN: B0D7C23FBShttps://www.amazon.com/dp/B0D2DSMTG5

11  pasos en falso globales: Errores comunes para las empresas de mercados emergentes

AI Cargo ship technology. Global Logistics international delivery concept, World map logistics and supply chain network distribution container Ship running for export import to customs ocean

Globalization presents both immense opportunities and significant challenges for emerging market companies. To navigate these waters successfully, it is crucial to avoid common pitfalls that can derail international expansion. This essay outlines 10 global missteps that frequently trip up businesses from developing nations.1 Overreliance on Subjective Data: Instead of conducting rigorous market research, many companies rely on anecdotal evidence from friends, news reports, or personal impressions. This can lead to a distorted understanding of target markets and consumer preferences. 2 Product or Service Misalignment: Subjective choices of products or services to enter new markets can result in a mismatch between offerings and local demands. Companies should carefully assess the needs and preferences of their target audience before launching products. 3. Strategic Planning Failures: Inadequate strategic planning is a common stumbling block for emerging market companies. Without a well-defined roadmap, businesses may struggle to allocate resources effectively, set realistic goals, and adapt to changing market conditions. 4.Financial Mismanagement: Financial mismanagement is a significant risk for companies expanding internationally. Insufficient capital, poor cash flow management, and inadequate financial controls can lead to severe consequences. 5. Miscalculation of Business Model Portability: Assuming that a successful business model can be seamlessly transferred to new markets is often a flawed assumption. Cultural differences, regulatory environments, and competitive landscapes can necessitate significant adjustments. 6. Implementation Challenges: Even with a sound strategy, implementation mistakes can undermine international expansion efforts. Poor execution, delays, and operational inefficiencies can hinder market entry and limit growth potential. 7. Talent Shortages: Access to skilled talent is often a limiting factor for emerging market companies. A lack of qualified personnel can hamper operations, innovation, and customer service. 8. Marketing and Sales Ineffectiveness: Ineffective marketing and sales strategies can hinder market penetration and revenue growth. Companies must tailor their marketing efforts to local preferences and develop effective sales channels. 9. Lack of Innovation and Technology: Failing to invest in innovation and advanced technology can put emerging market companies at a competitive disadvantage. Embracing technological advancements is essential for staying relevant in today's global marketplace. 10. Ethical and Legal Violations: Adherence to ethical standards and compliance with local laws and regulations is paramount for international success. Ethical lapses and legal violations can damage a company's reputation and lead to significant financial penalties. 11. Short-Term Mindset Dominates Business Plans: Prioritizing short-term gains over long-term sustainability can limit a company's ability to compete effectively in the global market. A long-term perspective is essential for building a sustainable and resilient business. &nbsp;----------------------------------------------------------------------- From our book:<a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D2DSMTG5" href="https://www.amazon.com/dp/B0D2DSMTG5" data-mce-selected="inline-boundary">Risky Reefs in the Ocean of Global Markets:﻿</a> <a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D2DSMTG5" href="https://www.amazon.com/dp/B0D2DSMTG5">Common Mistakes Emerging Markets’ Companies in Their Global Expansions</a> ebook: ASIN: B0D2DSMTG5 &nbsp; &nbsp;Paperback: ASIN: B0D7C23FBShttps://www.amazon.com/dp/B0D2DSMTG5&nbsp;

11 Common Pitfalls for Emerging Market Companies in Their Globalzatios

Tropical landscape with a volcano rolled by a cloud

Consultoría  20+ años de experiencia en empresas internacionales ingresando al mercado de servicios de los Estados Unidos

Latin woman working in supermarket holding a box containing fresh avocados

El marketing y las ventas son fundamentales para cualquier negocio, especialmente en la economía actual impulsada por la tecnología. Desde la integración de Internet en las prácticas empresariales, estas áreas han experimentado una transformación significativa. La última evolución pasa por la aplicación de Tecnologías de Marketing (Martech) y Tecnologías de Ventas (Salestech). Recomendamos encarecidamente a nuestros clientes que adopten estas tecnologías para seguir siendo competitivos y mejorar sus operaciones en nuestras industrias cada vez más digitalizadas.Un reto común al que nos enfrentamos con los clientes surge de una simple pregunta: "¿Alguna empresa importante ha implementado ya Martech y Salestech?" En más de la mitad de nuestros casos, hemos tenido que presentar estudios de casos para demostrar que nuestros clientes ya no son pioneros potenciales, sino seguidores que necesitan adoptar estas tecnologías para mejorar la eficiencia operativa y mantener el ritmo de los competidores.En este blog, presentamos nueve estudios de casos convincentes que muestran cómo las empresas líderes en diversas industrias han aprovechado las soluciones de Martech y Salestech para lograr resultados notables en la era digital. Estos casos demuestran que el Martech y el Salestech no son ni una burbuja ni una tendencia pasajera. En cambio, dan testimonio de las increíbles transformaciones que estas tecnologías han traído, y continúan aportando, a las empresas. Además, estos estudios ofrecen información valiosa para ayudar a mejorar sus estrategias de marketing y ventas en este momento. 1. Campaña "Comparte una Coca-Cola":Coca-Cola es una empresa mundial que produce bebidas carbonatadas. Se utilizó inteligencia artificial para escanear las redes sociales y determinar los nombres y refranes más populares entre los clientes. Luego ponen esos nombres y dichos en sus botellas de Coca-Cola y hacen que sus clientes tomen fotos y las publiquen en las redes sociales simplemente usando el hashtag #ShareaCoke. Esto creó un movimiento de incendios forestales a nivel nacional, lo que trajo consigo toneladas de conciencia de marca y ventas. Coca-Cola dice que se compartieron decenas de miles de botellas en el éxito de la campaña "Coca-Cola Summer Love", en colaboración con Macys, que vio un aumento de las ventas del 19% junto con un aumento del 7% en el consumo de adultos jóvenes. Beber Coca-Cola es muy agradable para la gente y Coca-Cola se dio cuenta de eso, ¿Cómo? Mediante el uso de inteligencia artificial sobre qué nombres eran más populares en sitios como Facebook y Twitter. El uso de la segmentación geográfica mejoró aún más la campaña al incluir nombres locales para la población local.La campaña "Comparte una Coca-Cola" fue un gran éxito y las redes sociales jugaron un papel importante en ello. Se compartieron más de 500.000 fotos en las redes sociales, un aumento del 2% en las ventas de dietas blandas que revirtió una tendencia a la baja de una década en las ventas desde 1997, un aumento del 12% en los seguidores en las redes sociales y un aumento del 7% en el sentimiento positivo sobre la marca Coca-Cola. Mediante el uso de la IA y la personalización, Coca-Cola creó una conexión emocional, generó expectación y, en última instancia, impulsó el negocio.2. La experiencia de belleza personalizada de Sephora:Sephora, el minorista líder en productos de belleza, revolucionó la experiencia del cliente al aprovechar las soluciones de Martech en su aplicación móvil. Mediante el uso de algoritmos de inteligencia artificial y aprendizaje automático, la aplicación móvil de Sephora utilizó Martech para ofrecer recomendaciones de productos personalizadas basadas en los tipos de piel, las preferencias y el historial de compras de los clientes. La aplicación móvil también aprovecha las herramientas de prueba virtual basadas en RA y un programa de fidelización para aumentar la participación y el valor. Martech de Sephora ha dado como resultado un aumento significativo en los pedidos móviles y las ventas en general, al crear una experiencia de belleza perfecta.La experiencia web personalizada de Sephora fue tan exitosa que el minorista vio un aumento del 75% en los ingresos por pedidos móviles y un aumento del 20% en las ventas generales. Su función de prueba y compra también se encontró con una participación muy alta, ya que los compradores pasaron un promedio de 10 minutos por sesión probándose diferentes estilos de maquillaje, y una integración del programa de lealtad con la aplicación móvil hizo que los miembros gastaran 2,5 veces más que los no miembros, con el objetivo de aumentar la retención de clientes. Este es un ejemplo perfecto de cómo una empresa puede poner con éxito la tecnología de marketing en el centro de su negocio para crear una experiencia verdaderamente centrada en el cliente que aporte un verdadero valor tanto al cliente como al negocio.3. Éxito de la automatización de marketing de Marketo:Marketo, una popular plataforma de automatización de marketing, es la prueba de que su tecnología funciona. Utilizaron su propia solución para revisar la forma en que generaban y nutrieron clientes potenciales y utilizaron Martech de manera óptima para implementar la puntuación de clientes potenciales impulsada por IA, una plataforma de campaña de correo electrónico con todas las funciones que admitía la personalización a escala, un almacén de datos y una plataforma de BI conectada a su CRM y marketing basado en cuentas. Parte de su proceso incluyó la implementación de un proceso de incorporación eficiente para nuevos clientes (llamado su 'Salsa Secreta') diseñado para llevarlos al mercado e impulsar el retorno de la inversión lo más rápido posible. Resultado: Marketo casi duplicó el tamaño de su cartera de ventas y aceleró su camino hacia un crecimiento de ingresos mucho más rápido.El uso de su propia plataforma ayudó a Marketo a ver un aumento del 60% en su cartera de ventas y un aumento del 25% en los ingresos. El sistema de puntuación de clientes potenciales impulsado por IA de Marketo les ayudó a determinar qué clientes potenciales eran más valiosos, lo que resultó en un aumento del 30% en las conversiones de clientes potenciales a oportunidades. También vieron un aumento del 50% en las tasas de apertura y un aumento del 25% en las tasas de clics con correos electrónicos personalizados en comparación con correos electrónicos genéricos. No solo sus correos electrónicos personalizados tuvieron un mejor rendimiento que los correos electrónicos genéricos, sino que sus estrategias de marketing basadas en cuentas también tuvieron un rendimiento superior, y las cuentas objetivo experimentaron un aumento del 40% en la participación y un aumento del 20% en el tamaño del acuerdo.4. Habilitación de ventas impulsada por la tecnología de ventas de Cisco:Durante Dreamforce, Cisco mostró el poder de Salestech en relación con su tecnología de red de clase mundial. Cisco pudo integrar su sistema CRM con una plataforma de automatización de marketing. Esto permitió que su Salesforce permitiera a los representantes de ventas tener una vista unificada de las interacciones y preferencias de sus clientes. Los algoritmos impulsados por IA analizaron los datos para brindar información y recomendaciones en tiempo real a los representantes de ventas. Mediante el uso de chatbots impulsados por IA, Cisco pudo mejorar aún más el soporte a sus clientes al tiempo que permitía a los representantes de ventas concentrarse en las interacciones de mayor valor. La implementación de estas soluciones de Salestech para Cisco resultó en un aumento significativo en su productividad de ventas e ingresos por ventasEl software fue una historia de éxito. Logró un 30% más de tasas de conversión en los clientes potenciales generados mediante el uso de software de seguimiento del tiempo y la automatización completa de procesos. También registró un aumento del 20% en los acuerdos de caza y un aumento del 15% en el tamaño medio de los acuerdos. Las funciones de inteligencia artificial integradas en el software ayudaron a los vendedores a identificar oportunidades de aumento de gasto y ventas cruzadas, logrando un aumento del 20% en los ingresos por cliente. Cisco aumentó aún más la satisfacción del cliente al recurrir a los chatbots de servicio al cliente. La satisfacción aumentó en un 60%, incluso cuando los costos cayeron en un 70%.5. Mercado de viajes personalizado de Airbnb:Lanzado oficialmente en agosto de 2008, Airbnb es un mercado en línea de confianza para que las personas publiquen, descubran y reserven alquileres vacacionales únicos en todo el mundo. Airbnb utiliza el aprendizaje automático y la inteligencia artificial para analizar los datos de su ajetreado mercado y crear una experiencia personalizada para cada uno de sus usuarios. Al ofrecer resultados de búsqueda y recomendaciones adaptadas al historial, las preferencias y las necesidades específicas de los usuarios individuales, Airbnb aumenta significativamente sus tasas de reserva y sus ingresos por referencias. Además, sus algoritmos de precios dinámicos benefician a los anfitriones al asesorarlos sobre cómo maximizar sus precios de publicación en períodos de alta demanda o estacionalidad, lo que les proporciona un aumento del 10% en los ingresos. El éxito de Airbnb enfatiza el poder del uso de la IA y el aprendizaje automático para crear un mercado más específico y eficiente.6. Programa de fidelización y personalización de Starbucks:Starbucks, una cadena mundial de cafeterías, utilizó Martech para mejorar la experiencia de sus clientes con su aplicación móvil y su programa de recompensas por fidelidad. Al utilizar las recomendaciones impulsadas por IA, los pedidos móviles y el programa de recompensas por lealtad de la aplicación, Starbucks pudo crear un alto nivel de comodidad, lealtad y gasto para el cliente. Al utilizar Martech para crear una experiencia fácil y gratificante, Starbucks vio que las transacciones móviles representaban el 30% de las ventas totales, así como un aumento significativo en la lealtad de los clientes y los ingresos.La aplicación móvil y el programa de fidelización de Starbucks han experimentado un aumento del 25% en la frecuencia de visita de los clientes y un aumento del 40% en el gasto medio por visita. Las recomendaciones de productos personalizadas están experimentando tasas de conversión un 50% más altas que las no personalizadas, mientras que el 20% de todas las transacciones ahora son pedidos móviles. El programa de fidelización de Starbucks ahora tiene un 15% más de miembros año tras año, con un total del 50% de todas las transacciones provenientes de miembros. Esto sirve como un gran ejemplo de lo que Martech puede hacer en términos de impulsar el compromiso y la lealtad del cliente.7. Alineación de ventas y inbound marketing de HubSpot:Crear contenido cerrado optimizado para SEO para atraer clientes potenciales, enviar correos electrónicos automatizados personalizados y cautivadores para nutrirlos hasta convertirlos en MQL, usar IA para la puntuación de clientes potenciales para determinar con precisión cuándo un cliente potencial era digno de ser entregado a Ventas, y utilizar la integración entre sus plataformas CRM y MAP para garantizar una transferencia y experiencia fluidas entre departamentos. Como resultado de poder verter su propio Kool-Aid, HubSpot pudo: Aumentar el tráfico del sitio web en un 50%, lo que dio un impulso en los nombres de telemarketing; e impulsar un aumento del 40% en los ingresos.En lugar de gastar enormes cantidades de dinero en marketing, anuncios y correos electrónicos sin éxito; HubSpot decidió tomar una ruta diferente. HubSpot decidió adoptar un enfoque inbound que permite al cliente ponerse en contacto con HubSpot solo si está interesado en lo que la empresa tiene para ofrecer. HubSpot se basó en los correos electrónicos de nutrición personal, además de los correos electrónicos generales que se enviaban a los clientes, así como en la puntuación de oportunidades de venta impulsadas por IA para llegar solo a las oportunidades de venta con resultados prometedores. A través de estas tácticas, HubSpot pudo aumentar la generación de prospectos tres veces después de usar la táctica de entrada. El número promedio de ventas realizadas después de usar la táctica de marketing aumentó en un 20 por ciento. Dado que HubSpot creía en un tiempo de respuesta rápido entre el cliente y el comprador, permitió a la empresa obtener la puntuación más alta en satisfacción del cliente.8. Experiencia de compra personalizada de Nike:Esta marca global y deportiva utilizó Martech para crear una experiencia de compra personal y omnicanal. Lo lograron a través de Martech mediante el uso de IA para dar recomendaciones de productos, creando promociones específicas y exhibiciones en la tienda, mientras usaban esta tecnología para rastrear cada interacción para desarrollar aún más un perfil de cliente. Como resultado, las ventas online aumentaron un 30% y la fidelidad de los clientes y las compras repetidas aumentaron.Hay una sugerencia de que más del 70% de los usuarios de Nike interactuaron con bots de moda impulsados por IA en el sitio, lo que elevó las tasas de conversión en un 40%. Mientras tanto, las promociones geográficas aumentaron el canje en un 25%, aumentando tanto las ventas como el tráfico peatonal. Además, las pantallas interactivas en la tienda impulsaron un aumento del 20% en el "tiempo dedicado y el compromiso con el producto" y ayudaron a los clientes a tomar "decisiones de compra más informadas".Más concretamente, aquellos clientes que interactuaron con Nike a través de recomendaciones personalizadas optaron por gastar un 23% más. Las promociones orientadas geográficamente condujeron a un aumento del 30% en el gasto en la tienda, y las pantallas interactivas hicieron que los clientes pasaran un 20% más en la tienda. El resultado también fue un aumento del 15% en el valor del ciclo de vida del cliente, y los usuarios regresaron a un ritmo del 20%.9. Previsión y coaching de ventas impulsados por IA de Salesforce:Salesforce es un proveedor líder mundial de tecnología de ventas y CRM que emplea la inteligencia artificial para impulsar eficazmente la previsión y el coaching de ventas. Utilizando la plataforma de IA Salesforce Einstein, Salesforce analizó grandes cantidades de datos de ventas, lo que ayudó a mejorar la previsión de ventas, lo que permitió a los representantes de ventas disfrutar de previsiones e información precisas y actualizadas al minuto. Esto, a su vez, les permitió tener la información necesaria para priorizar mejor su tiempo y esfuerzo en el cierre de oportunidades. Además, Salesforce utilizó su nueva plataforma llamada MyTrailhead para ofrecer entrenamiento y aprendizaje personalizados basados en la habilidad y el rendimiento individuales. Con la ayuda de Salesforce AI y MyTrailhead, Salesforce informó de un enorme aumento en la productividad de las ventas del 25% y un aumento del 20% en los ingresos.La plataforma de IA Einstein de Salesforce ha dado resultados impresionantes: al utilizar la IA para proporcionar a los representantes de ventas una visión más completa de sus clientes, la empresa aumentó la precisión de las previsiones de ventas en un 30%, lo que dio lugar a decisiones empresariales más informadas, al tiempo que garantizó que la organización de ventas tuviera los recursos necesarios para cerrar acuerdos. Además, la plataforma de IA identificó los acuerdos en riesgo y entregó recomendaciones críticas a los representantes de ventas, ayudándoles a corregir el rumbo y lograr una mejora del 15% en las tasas de victorias. Reconociendo el valor del coaching personalizado, la empresa introdujo MyTrailhead para desarrollar mejor a los profesionales de ventas. Ahora, los representantes son un 20 % más productivos y los nuevos empleados logran la productividad total (aumento) a un ritmo un 25 % más rápido. MyTrailhead también ha contribuido a un aumento del 15% en el logro de cuotas de ventas en toda la empresa. A la vista de estos resultados, es evidente que la IA tiene el poder de impulsar significativamente el rendimiento de las ventas y el crecimiento del negocio.Las historias de éxito de reconocidas empresas internacionales de una amplia gama de industrias ayudan a ilustrar cuánto potencial pueden ofrecer Martech y Salestech en términos de crecimiento comercial y mejores experiencias para los clientes. Al crear una estrategia y adoptar estas dos tecnologías de manera inteligente, respaldada por un sólido conocimiento de la personalización, la automatización, los conocimientos impulsados por la IA y las experiencias multicanal fluidas, distinguirá su negocio de la competencia, acercará a las personas a su marca y logrará resultados impresionantes en la era digital.El panorama en constante evolución del marketing y las ventas exige que las empresas se mantengan constantemente al día sobre los avances en Martech y Salestech y reevalúen cuáles de estas soluciones pueden integrarse en la estrategia general de la empresa. Al tomar señales de los éxitos de los líderes de la industria en el campo y hacer que se ajusten específicamente a sus necesidades y objetivos, las empresas pueden utilizar mejor las tecnologías transformadoras para obtener una ventaja competitiva en un mercado cada vez más digital.&nbsp; &nbsp;----------------------------------------------------------------------------De nuestro libro: <a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D54DXB4D" href="https://www.amazon.com/dp/B0D54DXB4D">Consigue más acuerdos en la era digital</a> <a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D54DXB4D" href="https://www.amazon.com/dp/B0D54DXB4D">Cómo Martech y Salestech mejoran el marketing y las ventas</a> Libro electrónico: &nbsp; &nbsp;ASIN: B0D54DXB4D &nbsp; &nbsp;&nbsp;https://www.amazon.com/dp/B0D54DXB4D&nbsp; &nbsp;

El poder de la tecnología de marketing y la tecnología de ventas en la economía digital

Pharmaceutical sales representative talking with doctor in medical building. Ambitious male sales representative presenting new medication.

营销和销售是任何企业的基础，尤其是在当今技术驱动的经济中。自从互联网融入商业实践以来，这些领域发生了重大转变。最新的演变涉及营销技术 （Martech） 和销售技术 （Salestech）的应用。我们强烈建议我们的客户采用这些技术，以保持竞争力并增强他们在日益数字化的行业中的运营。我们与客户面临的一个共同挑战源于一个简单的问题：“是否有任何大公司实施了 Martech 和 Salestech &nbsp;吗？在我们超过一半的案例中，我们不得不提供案例研究，以证明我们的客户不再是潜在的先驱者，而是需要采用这些技术来提高运营效率并与竞争对手保持同步的追随者。在此博客中，我们提供了九个引人注目的案例研究，展示了各个行业的领先公司如何利用 Martech 和 Salestech 解决方案在数字时代取得显着成果。这些案例证明 Martech 和 Salestech 既不是泡沫，也不是过时的趋势。相反，它们证明了这些技术已经并将继续为公司带来令人难以置信的变革。此外，这些研究提供了有价值的见解，可帮助您立即改进营销和销售策略。 1. 可口可乐的“分享可乐”活动：可口可乐是一家生产碳酸饮料的全球性公司。人工智能被用来扫描社交媒体，以确定客户最流行的名字和时尚谚语。然后，他们将这些名字和谚语放在他们的可口可乐瓶子上，并让他们的客户拍照并发布到社交媒体上，只需使用 #ShareaCoke 标签即可。这引发了一场全国性的野火运动，带来了大量的品牌知名度和销售额。可口可乐表示，与梅西百货合作的“可口可乐夏日之恋活动”的成功分享了数万瓶酒，该活动的销售额增长了 19%，年轻人的消费量增长了 7%。喝可乐对人们来说非常有风度，可口可乐意识到了这一点，怎么做到的？通过使用人工智能来确定哪些名字在 Facebook 和 Twitter 等网站上最受欢迎。地理定位的使用通过为当地人提供本地名称，进一步增强了营销活动。“分享可乐”活动取得了重大成功，社交媒体在其中发挥了作用。社交媒体上分享了超过 500,000 张照片，软糖销量增长了 2%，扭转了自 1997 年以来长达十年的销量下降趋势，社交媒体上的关注者增加了 12%，对可口可乐品牌的积极情绪增加了 7%。通过使用 AI 和个性化，Coca-Cola 建立了情感联系，产生了嗡嗡声，并最终推动了业务发展。2. 丝芙兰的个性化美容体验：领先的美容零售商 Sephora 通过在其移动应用程序中利用 Martech 解决方案，彻底改变了客户体验。Sephora 的移动应用程序使用 AI 和机器学习算法，与 Martech 合作，根据客户的皮肤类型、偏好和购买历史提供个性化的产品推荐。该移动应用程序还利用基于 AR 的虚拟试妆工具和忠诚度计划来提高参与度和价值。丝芙兰的 Martech 通过创造无缝的美容体验，使移动订单和整体销售额显着增加。Sephora 的个性化 Web 体验非常成功，该零售商的移动订单收入增长了 75%，整体销售额增长了 20%。他们的先试后买功能也获得了非常高的参与度，顾客平均每次花费 10 分钟来尝试不同的妆容，并且与移动应用程序的忠诚度计划集成使会员的消费额是非会员的 2.5 倍，旨在提高顾客留存率。这是一个完美的例子，说明公司如何成功地将 Martech 置于其业务的核心，以创造真正以客户为中心的体验，为客户和企业带来真正的价值。3. Marketo 的营销自动化成功：Marketo 是一个流行的营销自动化平台，证明了其技术是有效的。他们使用自己的解决方案来彻底改革他们生成和培养潜在客户的方式，并以最佳方式使用 Martech 来部署 AI 驱动的潜在客户评分、支持大规模个性化的功能齐全的电子邮件活动平台、连接到其 CRM 的数据仓库和 BI 平台，以及基于帐户的营销。他们流程的一部分包括为新客户实施高效的入职流程（称为他们的“秘诀”），旨在让他们尽快进入市场并提高投资回报率。结果：Marketo 的销售渠道规模几乎翻了一番，并加快了收入增长速度。使用自己的平台，Marketo 的销售渠道增加了 60%，收入增加了 25%。Marketo 的 AI 驱动的潜在客户评分系统帮助他们确定哪些潜在客户最有价值，从而将潜在客户转化为商机的转化率提高了 30%。与通用电子邮件相比，个性化电子邮件的打开率提高了 50%，点击率提高了 25%。他们的个性化电子邮件不仅表现优于通用电子邮件，而且他们基于账户的营销策略也表现出色，目标账户的参与度提高了 40%，交易规模增加了 20%。4. 思科的 Salestech 支持的销售平台：在 Dreamforce 期间，Cisco 展示了 Salestech 与其世界级网络技术相关的强大功能。Cisco 能够将其 CRM 系统与营销自动化平台集成。这使他们的 Salesforce 能够使销售代表能够统一了解客户的互动和偏好。AI 驱动的算法分析了数据，为销售代表带来了实时洞察和建议。通过使用 AI 驱动的聊天机器人，Cisco 能够进一步增强对客户的支持，同时让销售代表能够专注于更高价值的互动。为 Cisco 部署这些 Salestech 解决方案后，他们的销售效率和销售收入显著提高该软件是一个成功的故事。它使用时间跟踪软件和全流程自动化生成的潜在客户的转化率提高了 30%。它还记录了猎杀交易增长 20% 和平均交易规模增长 15%。软件中内置的人工智能功能帮助卖家发现增加支出和交叉销售机会，使每个客户的收入提高了 20%。Cisco 通过转向客户服务聊天机器人进一步提高了客户满意度。尽管成本下降了 70%，但满意度提高了 60%。5. Airbnb 的个性化旅游市场：出租和发现度假租赁的市场Airbnb 于 2008 年 8 月正式推出，是一个值得信赖的在线市场，供人们列出、发现和预订世界各地独特的度假租赁。Airbnb 使用机器学习和 AI 来分析其繁忙市场中的数据，从而为每位用户创造个性化的体验。通过根据个人用户的特定历史记录、偏好和需求提供量身定制的搜索结果和推荐，Airbnb 显著提高了预订率和推荐收入。此外，其动态定价算法通过建议房东如何在高需求或季节性时期最大限度地提高房源价格，从而使房东受益，从而为他们提供 10% 的收入增长。Airbnb 的成功凸显了使用 AI 和机器学习来创造更具针对性、更高效的市场的力量。6. 星巴克的忠诚度计划和个性化：全球咖啡连锁店 Starbucks 使用 Martech 通过其移动应用程序和忠诚度奖励计划来改善客户体验。通过利用该应用程序的 AI 驱动的推荐、移动订购和忠诚度奖励计划，Starbucks 能够创造高水平的客户便利性、忠诚度和消费。通过使用 Martech 创造轻松而有益的体验，星巴克发现移动交易占总销售额的 30%，并且客户忠诚度和收入显着增加。Starbucks 的移动应用程序和忠诚度计划的客户访问频率增加了 25%，每次访问的平均支出增加了 40%。定制产品推荐的转化率比非个性化高 50%，而现在所有交易的 20% 是移动订单。星巴克的忠诚度计划现在的会员人数同比增长了 15%，总共 50% 的交易来自会员。这是一个很好的例子，说明了 Martech 在提高客户参与度和忠诚度方面可以做些什么。7. HubSpot 的入站营销和销售调整：创建经过 SEO 优化的门控内容以吸引潜在客户，发送引人入胜的个性化自动电子邮件以培养他们成为 MQL，使用 AI 进行潜在客户评分以准确确定何时值得将潜在客户移交给销售，并利用他们的 CRM 和 MAP 平台之间的集成来确保部门之间的顺利交接和体验。由于能够倾注自己的 Kool-Aid，HubSpot 能够：将网站流量增加 50% — 增加电话营销名称;以及推动收入增长 40%。与其在营销、广告和电子邮件上花费大量资金却没有成功;HubSpot 决定走一条不同的路线。HubSpot 决定采取一种入站方法，允许客户仅在对公司提供的产品感兴趣时才联系 HubSpot。HubSpot 依靠发送给客户的一般电子邮件以外的个人培育电子邮件以及 AI 驱动的潜在客户评分，以仅联系结果有希望的潜在客户。通过这些策略，HubSpot 能够在使用入站策略后将潜在客户生成增加三倍。使用营销策略后的平均销售额增长了 20%。由于 HubSpot 相信客户和买家之间的快速响应时间，因此它使公司在客户满意度方面获得了最高分。8. 耐克的个性化购物体验：这个全球性的运动品牌使用 Martech 打造个性化的全渠道购物体验。他们通过 Martech 实现了这一目标，方法是使用 AI 提供产品推荐，在店内创建有针对性的促销和展示，同时使用该技术跟踪每一次互动以进一步发展客户资料。结果，在线销售额增长了 30%，客户忠诚度和重复购买率都有所提高。有研究表明，超过 70% 的 Nike 用户与网站上的 AI 驱动的时尚机器人进行了互动，将转化率提高了 40%。同时，地理定位促销活动将兑换率提高了 25%，增加了销售额和客流量。此外，交互式店内展示使“花费的时间和产品参与度”增加了 20%，并帮助客户做出“更明智的购买决定”。更确切地说，那些通过个性化推荐与 Nike 互动的顾客选择多花 23% 的钱。地理定位促销使店内消费增加了 30%，交互式展示使顾客在店内的消费时间延长了 20%。结果还使客户生命周期价值提高了 15%，用户回报率为 20%。9. Salesforce 的 AI 驱动的销售预测和辅导：Salesforce 是全球领先的 CRM 和销售技术提供商，它采用人工智能来有效促进销售预测和辅导。使用 Salesforce Einstein AI 平台，Salesforce 分析了大量销售数据，这有助于改进销售预测，使销售代表能够享受最新准确的预测和见解。这反过来又使他们能够获得洞察力，使他们能够更好地确定时间和精力的优先级，以完成机会。此外，Salesforce 使用其名为 MyTrailhead 的新平台，根据个人技能和表现提供个性化的辅导和学习。在 Salesforce AI 和 MyTrailhead 的帮助下，Salesforce 报告称，销售效率大幅提高了 25%，收入增加了 20%。Salesforce 的 Einstein AI 平台取得了令人印象深刻的成果 — 通过使用 AI 为销售代表提供更完整的客户视图，该公司将销售预测准确性提高了 30%，从而做出更明智的业务决策，同时确保销售组织拥有达成交易所需的资源。此外，AI 平台还识别了存在风险的交易，并向销售代表提供了关键建议，帮助他们纠正方向并将赢单率提高了 15%。认识到个性化辅导的价值后，该公司引入了 MyTrailhead 来更好地培养销售专业人员。现在，销售代表的工作效率提高了 20%，新员工以 25% 的速度实现了完全的生产力（提升）。MyTrailhead 还为全公司销售配额实现率提高了 15% 做出了贡献。鉴于这些结果，很明显 AI 有能力显着提高销售业绩和业务增长。来自各行各业的知名国际公司的成功案例有助于说明 Martech 和 Salestech 在业务增长和增强客户体验方面可以提供多少潜力。通过制定策略并以智能方式采用这两项技术，并以个性化、自动化、AI 驱动的洞察力和无缝跨渠道体验的扎实知识为后盾，您将使您的业务与竞争对手区分开来，让人们更接近您的品牌，并在数字时代取得令人印象深刻的成果。不断发展的营销和销售环境要求公司不断了解 Martech 和 Salestech 的进步，并重新评估哪些解决方案可以整合到公司的整体战略中。通过从该行业领导者的成功中汲取灵感，并使其具体满足他们的需求和目标，公司可以最好地利用变革性技术在日益数字化的市场中获得竞争优势。&nbsp; &nbsp;----------------------------------------------------------------------------------来自我们的书： <a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D54DXB4D" href="https://www.amazon.com/dp/B0D54DXB4D">在数字时代赢得更多交易</a> <a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D54DXB4D" href="https://www.amazon.com/dp/B0D54DXB4D">Martech 和 Salestech 如何改善营销和销售</a> 电子书： &nbsp; &nbsp;ASIN： B0D54DXB4D &nbsp; &nbsp;&nbsp;https://www.amazon.com/dp/B0D54DXB4D&nbsp;

数字经济中 使用Martech 和 Salestech做营销的威力

Technology education: Teacher assisting student with computer science lesson

在美国数字和外包市场动态的环境中，全球供应商必须领先于来自经常处于全球收入顶峰的国家/地区的服务买家不断变化的需求和偏好。本章深入探讨了这些经验教训的案例研究，并提供了一个务实的视角，供应商可以通过这些视角最有效地参与这些市场。买家更喜欢解决方案而不是单独的技术技能能够为业务问题提供定制解决方案的供应商将比纯粹的技术供应商更有可能赢得供应商的青睐。例如，一家 IT 服务供应商通过基于 AI 的库存管理系统与一家大型零售连锁店接洽。该系统不仅仅是一个软件，它还将供应链管理、实时分析和预测建模与零售商的现有基础设施集成在一起。它使公司能够跟踪采购趋势、优化库存水平并预测供应链中断。与购买独立的技术服务相比，采用这种方法的优势在于，该解决方案是根据公司的需求量身定制的，可以同时解决多个问题。具有行业垂直实施经验很重要与买方在同一垂直市场中已经有势头的公司，以及证明这一点的客户参考资料，被认为比提供较低价格的行业新手风险更低。例如，一家医疗保健提供商需要一个技术合作伙伴来提升患者数据系统成熟度模型。它选择的供应商已经构建了一个最先进的安全患者数据交换平台，该平台符合《健康保险流通与责任法案》和其他医疗保健法规，这些法规经证明可以保护患者记录和数据隐私，同时根据需要在其网络内的各个医疗保健提供商之间共享患者记录。该供应商通过创建一个安全的患者数据交换中心，证明了它了解医疗保健行业，包括健康数据的细微差别以及在所有不同的医疗系统中工作。&nbsp;服务过美国公司的历史很受欢迎在所有条件相同的情况下，美国客户更喜欢在美国拥有良好业绩记录的系统供应商，而不是那些没有系统供应商。 例如，一家欧洲 IT 服务提供商之前曾为一家总部位于加利福尼亚州硅谷的领先科技公司实施了基于云的大规模 CRM 系统。该项目涉及将非常大的数据集迁移到云中，将多个业务流程集成到 CRM 套件中，并培训员工了解系统的新用途。供应商在其营销材料和向美国新客户提出的建议中强调了这一经验。他们试图证明的是，他们有能力向美国的潜在和现有客户保证他们有能力进行复杂的项目。他们的信息被很好地接受了。买家看重供应商的案例研究和白皮书虽然认证展示了技术技能，但案例研究表明您在真实的商业环境中表现出色。一家亚洲供应商正在竞选美国的一个大型数字基础设施项目。他们使用了大量案例研究和白皮书来帮助证明他们拥有专业知识。其中一个案例研究是在全市范围内实施智能基础设施，他们负责集成物联网设备、公共 Wi-Fi 网络和城市数据分析平台。案例研究表明，这种实施如何提高城市服务的水平、降低成本和公民的参与度。这种方法强烈影响了美国服务买家的购买决定。美国本地有一个分支很重要大多数美国买家更喜欢供应商有工作人员定期面对面联系和在岸交付，因为这些服务通常需要买家和服务提供商密切合作。因此，许多离岸供应商被排除在大宗交易的首选供应商之外，仅仅是因为买家无法直接与决策者交谈。例如，一家来自东南亚的科技公司由于缺乏本地业务，难以在美国市场赢得任何重要合同。然而，它确实通过聘请熟悉在美国工作的当地专业人士，成功地在加利福尼亚建立了业务，这些专业人士可以更好地配合美国客户的工作时间，更快地响应查询，并表现出对美国市场需求的更深入理解。结果，该公司成功地赢得了为智能家居网络提供物联网解决方案的合同，部分归功于其本地存在，这有助于公司与客户建立信任和理解。聘请美国当地的销售专家作为美国团队负责人至关重要为了让外国供应商在美国取得成功，他们需要有一个能够吸引潜在客户的领导者。一家南美供应商任命了一位在美国商业文化和销售策略方面具有丰富经验的美国团队领导。他拥有电信背景和强大的行业网络。美国团队负责人能够与美国的主要运营商之一谈判达成协议。他的技巧是推销 Elephant Talk 的创新功能、安全性和可扩展性。这些是电信行业独特需求的核心。沟通和管理成本通常被低估沟通和管理最终使供应商和买方的成本比他们预期的要高得多。供应商和买方之间的成本估算彼此不同，导致对项目管理和最终产品的成本争论不休。一家美国公司和一家外国供应商成立了一家合资企业。意想不到的问题来自语言障碍和不同的时区。该项目的预算很少或没有双语工作人员，需要的比预算更多的。没有人为使用实时语言翻译服务的成本或跨不同时区运营时协作所需的额外工具做预算。由于这些疏忽，该项目被推迟，该计划的成本是天文数字。变更管理极具挑战糟糕的变更管理是项目交付的最大风险之一，因为它会迅速侵蚀供应商和客户之间的关系。例如，我们与一家跨国公司合作，该公司希望对其在亚洲的金融系统实施技术升级。项目进行到一半时，客户的执行领导层发生了变化。升级后的重点和特殊功能发生了变化。我们最初的计划甚至没有考虑到高层领导层的公开变动如何改变事情，这导致了更多的延误和预算超支。很明显，成功的项目管理方法必须灵活应对领导力和战略变革，同时保持项目势头。尽量使用最新通信工具让客户有“就在附近”的感觉通信技术的最新应用，例如 Zoom，允许面对面的会议和讨论，这些会议和讨论也可以向全球团队直播。他们可以听到、说话和通过电话参与会议。这种直观性，就像在家里看到人们参加会议一样，有助于克服一年中大部分时间买家和供应商的分离。3D 虚拟现实也是如此，它可以在流式传输候选人展示公司总部建筑设计的视频时，给人一种商店或办公室空间的感觉，让买家能够将设计可视化。Slack 现在有类似于电子邮件的实时协作平台，让近岸团队中的每个人都可以无缝沟通，就像他们在拐角处一样。它真正使离岸采购与近岸采购相同。最近一个采用最新通信技术取得巨大成功的案例涉及一个美国客户，该客户致力于将其业务和应用程序流程与其母公司的业务和应用程序流程分开。在供应商的离岸开发中心内建立了一个虚拟的离岸开发环境，并使用 Zoom 等工具召开了定期项目会议。更有趣的是，专门从事虚拟现实 （VR） 的供应商向客户提供了 VR 耳机，使他们能够见证离岸开发中心的虚拟参观并参与会议的直播。该项目的积极影响是巨大且不可估量的。VR 的使用使客户能够像近岸项目一样“看到”项目。能够虚拟地看到将与之合作的团队成员的行为非常宝贵，因为它以多种方式缩短了双方之间的距离。美国企业看重具有最新技术才能，经验的供应商美国买家对潜在供应商在 ChatGPT 和区块链等高端技术方面的经验、能力和人才水平感兴趣。他们可能无法立即使用这些工具，但他们从可能希望使用现有服务/产品并在供应商支持下快速升级它们的角度来看待它。这种方法可以节省大量投资，他们将不得不为这些工具进行大量招聘/培训内部人力资源。例如，一家在区块链技术方面拥有人才库专业知识的供应商通过向一家欧洲银行展示其基于区块链的交易系统，吸引了美国买家。该系统有助于以非常透明的方式安全、安全地处理国际交易。该系统降低了欺诈风险，也大大降低了差异/错误的成本，从而提高了整体流程的卓越性。因此，从之前的实时实施来看，这表明供应商不仅具有相当成熟的技术能力，而且有能力始终领先于最先进的技术趋势。买家喜欢具有创新经验与团队的供应商全球供应商的研发项目以其深厚的专业技能给美国买家留下了深刻的印象。与纯服务相比，投资于专有解决方案的供应商可以获得高价估值。一家欧洲供应商以其强大的研发计划而受到认可，为零售行业开发了一种基于AI的预测分析工具。该工具使用机器学习算法来分析销售数据、客户行为和市场趋势，为零售商提供洞察，以优化产品放置、库存水平和营销策略。他们对创新的承诺和对研发的持续投资是与一家寻找前瞻性合作伙伴的大型美国科技公司签订长期合同的关键因素。公司现场访问对双方都有利合同签订前和持续的现场访问对供应商和买家都有利。他们加速了信任，加深了对各自能够和将要做什么的理解，并提供了坦率的评估，使路线得到纠正。一家领先的印度外包商每年都会邀请选定的美国客户前往印度，亲身参观交付中心，并与负责他们工作的经理会面。双方发言人都报告说，这些访问有助于建立合作意识和透明度。如果买家选择进行实地考察，那将是供应商追求他或她把事情做得更好的想法的机会，也是一个与几个隔间一起跳傲慢的印度舞的机会。面时间创建粘合和对齐。&nbsp;投资与保证高质量的客户服务对卓越客户服务的投资为国际提供商提供了竞争优势。他们的客户服务策略在许多方面都与众不同，即专注于近岸以控制间接费用。这极大地提高了客户的满意度和忠诚度。一家服务于零售软件解决方案市场的供应商对其客户服务中心进行了大量投资。他们让客户服务中心挤满了行业资深人士，以及能够立即响应客户查询且精通多种语言的有能力的代表。直观地说，他们实施了近岸解决方案来控制费用，同时专注于质量。因此，客户满意度和客户保留率仍然非常高，因为问题得到了迅速解决，客户真正感受到了赞赏。&nbsp;有实力的国际供应商会考虑加入 &nbsp;M&amp;A 进入美国，更快地获得客户众所周知，有机进入和增长所需的资金要少得多，但与无机产品 JV（合资企业）或 M&amp;A（并购）相比，它赢得美国交易和获取美国客户的成功率要低得多。无机扩张跨越了独立建立美国企业的障碍。一家希望打入美国市场的国际 IT 服务供应商很快收购了一家在金融领域拥有忠实追随者的本地网络安全公司。这使全球供应商能够立即访问公司现有的客户银行，包括主要银行和金融机构。这也意味着他们立即对美国市场有了深入的了解，并拥有一支美国现成的团队，其中包括一支备受推崇的销售团队。这种性质的战略购买会节省大量试图在新市场站稳脚跟的时间。一个实验项目的价值试点计划成为美国买家在没有大额承诺的情况下测试供应商的一种方式。买家可以在做出更大的承诺之前评估供应商的能力、灵活性和文化契合度。一家专注于云服务的供应商开展了一个试点项目，为一家美国公司安装小型云备份解决方案。执行试点让客户审查供应商的技术能力、定制和文化契合度。供应商完成了该项目，表明他们具有客户所需的可扩展性、灵活性和特定功能。该试点项目为客户继续进行完整的云基础设施服务的长期交易奠定了基础。&nbsp;团队变更带来的实施风险团队或团队成员变更通常发生在供应商签署合同并将团队置于合同中之后。有时，在签订合同后，客户试图更换团队，让供应商大吃一惊。买家和供应商需要认真考虑合同是否允许更改。在一个备受瞩目的软件实施项目的早期阶段之后，供应商更换了项目经理和几名关键技术团队人员，以遵守供应商更换员工分配的安排。由于团队中的新成员没有参与之前的讨论和安排，因此整个团队的沟通流程和知识水平都被打断了。客户对公司的知识和项目的处理方式都脱节感到非常不满，并指出需要在项目期间长期保持团队的稳定和一致。诚实正直商业实践中的诚实和正直是没有商量余地的，对于在美国市场取得长期成功至关重要。一家供应商竞标一个数据分析项目，在遵守国际数据保护法规方面歪曲了其历史。潜在客户在他们的尽职调查研究中发现了供应商的负面事实，并立即将他们列入黑名单。这一事件清楚地提醒我们，诚实和透明在所有商业交易中都至关重要，尤其是在处理敏感数据和在受监管的行业中运营时。低价的代价在美国市场，试图仅根据价格取得成功的供应商可能会发现很难竞争。当 Web 开发或内容管理的价格似乎过低时，美国客户可能还会担心公司可以提供的质量或服务。例如，一位美国客户发现一家 Web 开发供应商提供的价格比任何美国供应商都低得多，他们肯定对价格持怀疑态度。他们似乎不仅关心服务质量，还关心 Web 安全问题和这家 Web 开发公司可以创建、部署和维护的 Web 解决方案的可靠性。这些认知问题进一步加强了制定定价策略的迫切需求，该策略应反映所提供商品和服务的价值，而不仅仅是市场上的最低价格，反之，可能是您的客户认为的最低价格&nbsp;全球化团队中的文化敏感性在跨文化项目中，避开种族、国家和政治等敏感话题。换句话说，要敏感。在一家跨国供应商中，一个全球团队的成员因为一个人对另一个团队成员的本国政治局势发表了轻率的评论而感到担忧。这次打击导致了委员会内部的恶意，项目工作短暂放缓。这场争吵凸显了文化敏感性培训的必要性，并制定了明确的基本规则，以避免可能被误解或导致冲突的讨论。&nbsp;续订合同的最佳方式咨询公司或高管有很多技巧要分享。对我们来说，最好的办法是以比签署的协议更好的质量、成本和交货时间 （QCD） 交付当前项目。超额兑现现有承诺是为后续业务铺平道路的最佳方式。超出范围、SLA 和合规性，留在预算中是零额外成本的最佳销售。Tech Innovate 是一家软件开发公司，从美国的一个主要零售客户那里获得了一个定制的库存管理应用程序的订单。Tech Innovate 不仅提前两周完成了项目，而且还包括了原始请求中未包含的高级分析功能，无需额外付费。客户拥有的系统比他们预期的更高效、对消费者更友好。零售客户对增值以及对质量和及时交付的关注印象深刻，并决定扩大合同范围。他们要求 Tech Innovate 将库存管理系统与其在线销售平台集成，该项目最初是与另一家供应商一起计划的。&nbsp;要专业答复客户的拒绝韧性是一种积极的品质。但是，一家国际公司应该知道何时从挫折转向下一个机会或跟随可能的客户。当交易消亡时，情感上的疏离为未来的业务敞开了大门。Global Solutions 是一家 IT 外包公司，希望管理一家美国医疗保健公司的数据分析需求。在一番有吸引力的推销之后，Global Solutions 将合同输给了另一家供应商。Global Solutions 没有生气或停止沟通，而是发送了一封亲切的电子邮件，感谢潜在客户给它一个机会，并要求反馈他们的推销不足之处。反馈：更多的处理敏感医疗数据和垂直领域的经验将赢得这项业务。因此，Global Solutions 加倍关注其本已强大的医疗保健重点。半年后，由于与所选提供商遇到困难，医疗保健公司考虑了 Global Solutions 的专业性，并请他们谈谈这次新涉足医疗保健数据管理的问题。这些案例研究为美国数字和离岸市场的复杂性提供了具有启发性的观点。它们揭示了了解买家偏好的重要性、当地存在的作用、透明和合乎道德的商业行为的必要性以及文化理解的影响。通过吸取这些经验教训，我们希望全球供应商能够更好地在这些市场中脱颖而出。-----------------------------------------------------源自我们的书 <a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D2JK252X" href="https://www.amazon.com/dp/B0D2JK252X">破解制胜密码： 全球供应商如何在美国数字和外包市场取胜</a> <a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D2JK252X" href="https://www.amazon.com/dp/B0D2JK252X">Cracking the Winning Codes:&nbsp;</a> <a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D2JK252X" href="https://www.amazon.com/dp/B0D2JK252X">How Global Vendors Win in the US Digital and Outsourcing Markets</a> ebook: &nbsp;ASIN: B0D2JK252X &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;paperback: ASIN: B0D2NZNX3V<a data-mce-href="https://www.amazon.com/dp/B0D2JK252X" href="https://www.amazon.com/dp/B0D2JK252X">&nbsp;https://www.amazon.com/dp/B0D2JK252X&nbsp;</a>

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